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    [ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已閱31285次

    律師事務(wù)所營銷計(jì)劃、措施和管理之淺見

    樊斌杰


      律師業(yè)務(wù)雖然也被視為一種產(chǎn)業(yè),但是它更是一種職業(yè)。因此律師事務(wù)所的營銷活動(dòng)與一般的商業(yè)營銷有著很大的不同,本文試圖從律師事務(wù)所營銷計(jì)劃、措施和管理等方面談?wù)劰P者對律師事務(wù)所營銷策略的粗淺認(rèn)識(shí),以求教于大家。

    一、 律師事所的營銷計(jì)劃

    1、律師事務(wù)所制定營銷計(jì)劃的目的

      預(yù)測立、不預(yù)則廢。律師事務(wù)所的營銷計(jì)劃是追求律師事務(wù)所發(fā)展的藍(lán)圖,是營銷策略和行動(dòng)的靈魂。一個(gè)律師事務(wù)所要想做好營銷,首先必須制定一個(gè)既積極又合理的發(fā)展計(jì)劃,然后根據(jù)計(jì)劃確定營銷策略,并圍繞策略制定詳細(xì)的行動(dòng)方案。如果一個(gè)律師事務(wù)所沒有一個(gè)明確的發(fā)展計(jì)劃,那么他的營銷策略、方案和行動(dòng)就很有可能缺乏目標(biāo),收不到應(yīng)有的效果。

      俗話說“心動(dòng)決定行動(dòng)”“方向重于努力”。在制定營銷計(jì)劃時(shí),首先必須明確營銷的目的。律師事務(wù)所營銷目的不外乎兩個(gè)主題,即“生存與發(fā)展”。現(xiàn)在的律師事務(wù)所面臨的最大問題,也是最基本的問題就是生存。生存是發(fā)展的前提,沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能夠?yàn)槁蓭熓聞?wù)所的生存提供更為有利的保障。但是發(fā)展并不能代替生存,任何一個(gè)律師事務(wù)所的發(fā)展,在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間后,都會(huì)可能面臨生存的問題。

      律師事務(wù)所要想求得生存就必須謀求發(fā)展,只有發(fā)展才能從根本上保證律師事務(wù)所的生存。因此,律師事務(wù)所營銷的首要任務(wù)就制定發(fā)展計(jì)劃。而制定發(fā)展計(jì)劃的目的在于保證以下方面的發(fā)展:

    (1)使律師事務(wù)所具備處理更大更復(fù)雜問題的能力。
    (2)使律師事務(wù)所具備發(fā)展新領(lǐng)域,提供新服務(wù)的資源。
    (3)使律師事務(wù)所有能力為更多的客戶提供服務(wù),擴(kuò)大律師事務(wù)所的客戶群。
    (4)使律師事務(wù)所有能力為所內(nèi)的年輕律師提供更多的發(fā)展平臺(tái)。
    (5)使律師事務(wù)所能夠規(guī)劃和有效地控制它的將來。
    (6)使律師事務(wù)所的合伙人能夠穩(wěn)定地提高他們的收入水平。

    2、設(shè)計(jì)營銷計(jì)劃的具體步驟

      律師事務(wù)所營銷計(jì)劃的制定可能會(huì)因?yàn)槁蓭熓聞?wù)所的具體情況的不同而不同,但是制定計(jì)劃的過程應(yīng)該是基本一樣的。這個(gè)過程包括一些基本的步驟,且每一個(gè)步驟都是以前一個(gè)步驟為前提的。這些步驟可概括為:

    第一步:對目前營銷計(jì)劃和行動(dòng)進(jìn)行審查,對于一個(gè)新近成立的
    律師事務(wù)所來說,新的營銷計(jì)劃的制定都必須以先前存在的營銷計(jì)劃為前提。
    第二步:分析當(dāng)前的狀況,可供利用的資源和機(jī)會(huì)
    第三步:確立營銷目標(biāo)
    第四步:制定戰(zhàn)略計(jì)劃。戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃主要內(nèi)容包括:律師事務(wù)所全面性戰(zhàn)略目標(biāo);律師事務(wù)所營銷的戰(zhàn)略目標(biāo);營銷應(yīng)遵守的基本政策。
    第五步:制定營銷行動(dòng)計(jì)劃。營銷行動(dòng)計(jì)劃即戰(zhàn)術(shù)性營銷計(jì)劃。其主要內(nèi)容包括:營銷的特定目標(biāo);實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃;實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體日期;責(zé)任的具體劃分與落實(shí);實(shí)施具體行動(dòng)的框架;落實(shí)營銷計(jì)劃的財(cái)政預(yù)算。

    二、 律師事務(wù)所的營銷措施

    1、保持已有客戶。一個(gè)律師事務(wù)所在獲得客戶后,能否得到長期保持,能否不被丟失,取決于各種因素,但主要因素歸納起來有以下五個(gè)方面:

    其一、注重第一印象。律師提供服務(wù)的過程也是一種營銷過程

      一個(gè)客戶是否選擇一個(gè)律師和律師事務(wù)所做他的業(yè)務(wù),在相當(dāng)?shù)某潭壬先Q于第一印象。對于一個(gè)律師來說,要想給客戶留下一個(gè)好的印象,除了業(yè)務(wù)精通外,還必須給人一種精明強(qiáng)干,辦事利索的感覺。而對于律師事務(wù)所來說,給客戶留下好的印象的重要環(huán)節(jié)是辦公室前臺(tái)接待工作的質(zhì)量。如果前臺(tái)的接待工作熱情周到,業(yè)務(wù)熟練,富有效率,職業(yè)化,那么律師事務(wù)所給客戶留下的第一印象就會(huì)比較好,客戶對律師事務(wù)所就會(huì)形成好感,產(chǎn)生興趣。反之客戶就會(huì)對律師事務(wù)所失去興趣。

      其二、信守并實(shí)現(xiàn)承諾。律師不能為招攬業(yè)務(wù)隨意對客戶作出承諾。

      律師每個(gè)承諾的作出必須同時(shí)符合兩個(gè)前提。第一、在法律允許范圍內(nèi);第二、憑律師和律師事務(wù)所的能力和條件可以達(dá)到。對于客戶的非法要求不能承諾,超出律師或者律師事務(wù)所本身實(shí)力范圍的要求也不能承諾。律師和律師事務(wù)所一旦作出了承諾,就必須不折不扣地兌現(xiàn)承諾,就是賠本也要兌現(xiàn)。

      其三、樹立客戶第一觀念。律師業(yè)是服務(wù)業(yè),客戶就是消費(fèi)者,“消費(fèi)者是上帝”。律師和律師事務(wù)所應(yīng)樹立“客戶是上帝”的理念,并將該理念轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。

      其四、做到及時(shí)溝通。

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